Co to jest forfaiting i jak działa?

Piszemy dla eksporterów, dyrektorów finansowych i księgowych, którzy sprzedają za granicę z odroczoną płatnością i chcą wiedzieć, czym forfaiting jest naprawdę, jak przebiega, od czego zależy jego cena i kiedy lepiej sprawdzi się faktoring.

Jako Faktomi porównujemy oferty faktoringu, ale forfaiting opisujemy, bo bez tego rozróżnienia łatwo szukać nie tego produktu, którego się potrzebuje.

Forfaiting — definicja w jednym zdaniu

Definicja forfaitingu jest prosta: to wykup (dyskontoDyskonto — potrącenie z góry za to, że pieniądze dostajesz wcześniej niż w terminie zapłaty. Im dłuższy czas i wyższe ryzyko, tym większe potrącenie.) wierzytelnościWierzytelność — prawo do żądania zapłaty. Masz je wobec każdego, kto nie zapłacił Ci faktury. eksportowych bez regresuRegres — prawo faktora, żeby zażądać od Ciebie zwrotu wypłaconej zaliczki, gdy kontrahent nie zapłaci faktury., które powstały z tytułu transakcji handlowychTransakcja handlowa — płatna umowa między dwiema firmami: dostawa towaru albo usługa. Sprzedaż zwykłemu klientowi się nie liczy. z odroczoną płatnością i są potwierdzone wekslem lub gwarancją bankową.

Chodzi o należność z konkretnego kontraktu eksportowego — nie o pojedynczą fakturę za drobną usługę. Zwykle w grę wchodzi towar o dużej wartości: maszyna, linia produkcyjna albo partia towarów inwestycyjnych, za które kupujący płaci w ratach.

To rozróżnienie decyduje o wszystkim, co dalej: o cenie, o dokumentach i o tym, kto w ogóle może z tej usługi skorzystać.

Horyzont liczony w latach, nie w dniach

Wierzytelność jest terminowa — spłata przypada typowo od roku do siedmiu lat, a horyzont ustala się indywidualnie. Kwota jest zwykle wyrażona w walucie obcej.

To odróżnia forfaiting od krótkich form finansowania obrotowego. W ofertach faktoringu, które analizujemy w Faktomi, odroczenie liczy się w dniach, nie w latach. Najczęstszy maksymalny termin płatności wynosi 90 dni (17 z 64 ofert z podanym maksimum); skrajne oferty akceptują terminy od 60 do 365 dni.^[1]

Ta usługa zaczyna się mniej więcej tam, gdzie faktoring się kończy — dlatego rzadko bywają dla siebie realną alternatywą.

Kto jest stroną transakcji

Strony transakcji to cztery podmioty:

• Forfaiter — bank lub wyspecjalizowana spółka, czyli instytucja wykupująca należność.
• Zbywca wierzytelności — eksporter, nazywany też forfaitystą.
• Dłużnik — importer, który zapłaci w ratach.
• Podmiot zabezpieczający — instytucja gwarantująca zobowiązanie po stronie kupującego.

Forfaiter bierze na siebie ryzyko handlowe i polityczne kraju importera — w tym całe ryzyko niewypłacalnościNiewypłacalność — stan, w którym firma nie ma z czego spłacać długów. Przed tym chroni faktoring pełny.. Dlatego forfaiting funkcjonuje przede wszystkim w handlu międzynarodowym i przy długoterminowych transakcjach finansowych.

Skala tego segmentu w Polsce jest niewielka, a porównanie z faktoringiem pokazuje to najlepiej. Wg statystyk FCI obrót faktoringowy w Polsce wyniósł w 2024 r. 110,2 mld EUR, z czego 16,4 mld EUR przypadło na faktoring międzynarodowy.^[2] To on, a nie opisywana tu usługa, obsługuje większość transgranicznej sprzedaży polskich firm.

Długoterminowy eksport ma za to w Polsce własne zaplecze ubezpieczeniowe: wartość ochrony udzielonej przez KUKE dla kontraktów i kredytów eksportowych o okresie spłaty dwóch i więcej lat wyniosła w 2023 r. ponad 3,1 mld zł.^[3]

Rodzaje forfaitingu

Forfaiting nie ma jednej postaci. Obok modelu podstawowego (forfaiting właściwy — z pełnym przeniesieniem ryzyka) wyróżnia się forfaiting niewłaściwy, w którym eksporter nadal odpowiada za spłatę, oraz forfaiting pośredni, z udziałem innej instytucji forfaitingowej.

Osobno opisuje się forfaiting tajny, realizowany bez wiedzy importera, oraz forfaiting poszerzony, obejmujący dodatkowe usługi, np. administrowanie należnościami. W polskiej praktyce spotkasz przede wszystkim model właściwy.

Jak działa forfaiting krok po kroku

Mechanizm forfaitingu składa się z pięciu kroków. Każdy prowadzi do jednego celu: eksporter otrzymuje pieniądze od razu, a forfaiter czeka na spłatę od dłużnika.

1. 1
   Kontrakt eksportowy

   Obie strony podpisują umowę — np. na dostawę linii technologicznej — z odroczonym terminem płatności rozłożonym na raty. Importer uzgadnia po swojej stronie formę gwarancji.
2. 2
   Instrument zabezpieczający

   Importer wystawia weksel lub uruchamia akredytywę terminową. Bank dłużnika może go awalizować albo wystawić gwarancję bankową — czyli zobowiązać się do wypłaty, jeśli kupujący nie ureguluje faktury.
3. 3
   Negocjacje z forfaiterem

   Eksporter, mając w ręku gotowy dokument, negocjuje cenę: wysokość dyskonta i prowizje. Na tym etapie forfaiter ocenia ryzyko kraju i wiarygodność banku importera.
4. 4
   Wykup wierzytelności

   Forfaiter wypłaca na rzecz eksportera kwotę pomniejszoną o dyskonto. Eksporter otrzymuje zdyskontowaną wartość wierzytelności i nie czeka na spłatę importera. W praktyce to forfaiter finansuje kredyt kupiecki udzielony kupującemu.
5. 5
   Spłata

   W dniu płatności weksla bank lub importer dokonuje spłaty bezpośrednio na rzecz forfaitera. Eksporter nie uczestniczy w windykacji i nie odpowiada za to, czy dłużnik zapłaci.

Powyższy przebieg jest modelowy. W konkretnej transakcji kolejność i zakres dokumentów forfaiter ustala z eksporterem indywidualnie — i właśnie dlatego warto porównać warunki u kilku podmiotów, zanim zdecydujesz.

Kredyt kupieckiKredyt kupiecki — sprzedaż z odroczonym terminem płatności. Dostawca finansuje wtedy odbiorcę własnymi pieniędzmi, aż do dnia zapłaty., który forfaiter przejmuje, jest zresztą w polskich firmach zjawiskiem powszechnym — uznaje go za istotne źródło finansowania 41,6% przedsiębiorstw, więcej niż średnio w UE.^[4]

Treść umowy forfaitingowej reguluje m.in. walutę, harmonogram spłat, rodzaj gwarancji i wyłączenie odpowiedzialności eksportera za spłatę.

Kwotę wypłaty eksporter zna z góry, co ułatwia planowanie przepływów. To jedna z niewielu zalet, których nie trzeba przyjmować na wiarę — wynika wprost z umowy.

Zanim ją zaakceptujesz, sprawdź trzy rzeczy:

1. Co dokładnie obejmuje dyskonto.
2. Jakie opłaty dochodzą poza nim (przygotowawcze, za gotowość, za dokumentację).
3. W jakich sytuacjach forfaiter może odmówić przyjęcia kolejnej raty.

To tam najczęściej chowa się to, czego nie widać w pierwszej ofercie.

Dokumenty i zabezpieczenia w forfaitingu

Bez solidnych dokumentów forfaiting się nie wydarzy. To nie formalność — dokument jest tu nośnikiem prawa do wypłaty, a jego jakość wprost decyduje o cenie całej operacji.

Oto instrumenty, które odgrywają kluczową rolę:

• Weksel terminowy (trasowany lub własny) — nośnik wierzytelności, który można przenieść na forfaitera. Kluczowe jest awalizowanieAwal — poręczenie za zapłatę weksla. Poręczyciel odpowiada za dług tak samo jak ten, za kogo poręczył. weksla przez bank dłużnika, co gwarantuje zapłatę nawet przy niewypłacalności dłużnika.
• Akredytywa dokumentowa z odroczoną płatnością — forfaiter wykupuje roszczenia z akredytywy po dacie wymagalnościWymagalność — moment, od którego wierzyciel może żądać zapłaty, także przed sądem. Dla faktury to zwykle dzień po terminie płatności., co zamienia długie oczekiwanie na gotówkę.
• Gwarancja bankowa płatnicza — gwarant płaci za importera, jeśli ten nie zapłaci w umówionym czasie. Minimalizuje ryzyko forfaitera i obniża koszt dyskonta.
• Cesja wierzytelności — w tle każdej transakcji dochodzi do przelewu prawa z kontraktu lub instrumentu na forfaitera, który staje się formalnym wierzycielem.

Dobór zabezpieczenia zależy od kraju importera, wartości kontraktu oraz oceny ryzyka przez instytucję finansową.

Warto rozumieć, czym te dokumenty różnią się od siebie. Akredytywa dokumentowa jest nieodwołalnym zobowiązaniem banku kupującego do rozliczenia się z eksporterem po przedstawieniu zgodnej dokumentacji — dlatego rekomenduje się ją przy sprzedaży na rynki o podwyższonym ryzyku.^[5]

Dla kontrastu inkaso dokumentoweInkaso dokumentowe — bank oddaje dokumenty za towar dopiero po zapłacie. Nie daje jednak żadnej gwarancji zapłaty., z którym łatwo ją pomylić, w ogóle nie daje gwarancji, że środki wpłyną — dokumenty trafiają do kupującego w zamian za przelew, ale nikt nie odpowiada za skuteczność ściągnięcia należności.^[6] Dokument bez gwarancji wypłaty nie nadaje się do takiej transakcji.

Forfaiting a faktoring — podobieństwa i główne różnice

Między faktoringiem a forfaitingiem istnieją zarówno podobieństwa, jak i znaczące różnice. Oba rozwiązania polegają na sprzedaży wierzytelności handlowych, poprawiają płynność i przenoszą ryzyko niewypłacalności na instytucję finansową.

Jednak istotne różnice dotyczą skali i rodzaju transakcji:

W odróżnieniu od faktoringu forfaiting dotyczy zwykle jednej wierzytelności z dużego kontraktu. My porównujemy oferty faktoringu dla JDG i MŚP — bo to narzędzie, po które sięga większość polskich firm prowadzących działalność gospodarczą.

Utarło się przy okazji, że faktoring wypłaca 80–90% wartości faktury, a pełną kwotę daje dopiero forfaiting. W ofertach, które analizujemy, wygląda to inaczej. Spośród 78 ofert z deklarowanym poziomem zaliczkiZaliczka — część kwoty z faktury, którą faktor wypłaca Ci od razu. Resztę dostajesz, gdy kontrahent zapłaci. 35 wypłaca od razu 100% wartości faktury (pomniejszone o prowizjęProwizja — opłata faktora za finansowanie faktury. Liczy się ją od kwoty faktury, w procentach.), a żadna nie schodzi poniżej 75%.^[1]

Różnica leży więc gdzie indziej — w skali kontraktu, długości odroczenia i rodzaju dokumentów, a nie w tym, ile dostajesz od razu.

Kiedy forfaiting ma sens i jakie ma plusy oraz minusy

Warto wybrać forfaiting, gdy eksportujesz maszyny, instalacje lub inne dobra kapitałowe na rynkach o podwyższonym ryzyku politycznym. Ten rodzaj transakcji jest dla eksportera korzystny, jeśli zależy Ci na natychmiastowym uwolnieniu środków i chcesz uniknąć obciążenia bilansu.

Ponadto forfaiting stanowi osłonę przed niekorzystnymi zmianami kursów walut — dyskonto znasz z góry. Pamiętaj jednak, że w faktoringu międzynarodowym ekspozycja walutowa zostaje: eksporter dostaje od razu zwykle ok. 80% kwoty z dokumentów handlowych, a reszta — wypłacana po uregulowaniu płatności przez kontrahenta — wciąż podlega ryzyku kursowemu.^[7]

Jeśli prowadzisz małą firmę i wystawiasz wiele faktur z krótkimi terminami, w praktyce bliżej Ci do faktoringu. Forfaiting to narzędzie dla Twojego biznesu tylko wtedy, gdy operujesz na rynku międzynarodowym z dużymi kontraktami.

Osoby prawne i jednostki organizacyjne eksportujące dobra kapitałowe powinny rozmawiać o warunkach konkretnej transakcji bezpośrednio z podmiotem, który ma taki produkt w ofercie. W Polsce jest ich naprawdę niewiele.

Warto też pamiętać o skutkach księgowych. Regionalna Izba Obrachunkowa w Kielcach uznała w 2017 r., że umowy nienazwane, w których zapłata następuje później niż po roku — w tym faktoring i forfaiting — jednostki sektora publicznego zaliczają do długu publicznego.^[8] Teza, że ta usługa nigdy nie obciąża bilansu, nie jest więc uniwersalna: zależy od tego, kto i wg jakich zasad prowadzi księgi.

Najczęstsze pytania o forfaiting

Mateusz Mazurek

CEO & Founder Faktomi

Przedsiębiorca internetowy. Wydawca blogów i serwisów o tematyce biznesowej i finansowej, m.in. założyciel, wydawca i redaktor naczelny serwisu finansowego SerFin w latach 2011–2018. Od 2014 roku autor bloga finansowego ZaradnyFinansowo.pl. Twórca wirtualnego doradcy oszczędnościowego FINATIN.pl (od 2020 roku).